第27章 军争第七5（第1页）

　　买方代表虽然脸上显出一副感兴趣的样子，但是脚却在不停地上下抖动，这说明他对这次产品的介绍实际上并不感兴趣。因为人的伪装主要表现在脸上，而脸以外的其他部位较难做出与内心不同的反应。大部分人会用脸部的表情掩饰内心的真实想法，所以单单注意脸部是不能猜测出对方到底在想什么的。

　　卖方代表只通过对方的表情来进行判断，而没有注意他的小动作，在对方已经对内容不感兴趣时，没有及时发现并进行调整，被对方礼貌性的表情骗了，以至于延误了商机。所以，谈判中注意观察对方的小动作，对猜测对方的真实想法、“对症下药”地找出解决问题的办法是很有帮助的。

　　脚部的小动作最能反映一个人的内心，因为脚离脸部最远，是人最不注意控制的地方，比如双脚不停抖动，或者双腿叠在一起，或者来回晃动，都是不安、没有兴趣或没有诚意的表现。

　　后来有人问他这是什么缘故？裴度说：“这是小吏把印偷去伪造证券，如果我找得不急，那么，他用完了就会放回原处。如果追查的很紧，那人害怕治罪就会将印扔到水里或火里，那样印就不会失而复得了。”

　　北朝时，许允为吏部尚书，选用郡守多用自己的同乡。魏明帝知道后，命令虎贲前去收捕许允。在许允受缚时，他夫人从内室走出来，告诉他：“明君可以理夺，不可以情求。”许允马上明白了她的意思。到了殿上以后，魏明帝问他为什么多用自己的同乡为郡守，许允说：“陛下常告诫臣‘举尔所知’，臣的同乡正是臣所熟悉的人。陛下应该检查这些人是否称职，如果不称职，臣甘愿服罪。”魏明帝下令查询，这些人都没有大的过失，无奈，只好释放了许允。

　　明代何良臣《阵纪·卷二·众寡》指出：“大抵围师必阙，阙之前面多有险伏。兵厚处必敌根本之地也，观其不治而冲之者，不但欲击，更乱其营，所谓一击而百万破。此又在用者审势相机，亦未可执其围师必阙一语，反为所陷。”“围师必阙”包含着积极歼敌以求全胜的思想，它不仅适用于攻城夺关的攻坚战，也适用于运动伏击战。

　　明朝时期，当时的日本浪人，常常组成团伙侵犯我国沿海地带，烧杀抢掠，无恶不作，使我国沿海百姓蒙受了重大损失。当时的明朝军民就称之为“倭寇”。辽东半岛由于地理位置原因，经常受到倭寇的抢掠。因此，明朝朝廷总是派有经验的、智勇双全的大将镇守那里。

　　明成祖永乐十七年，由大将刘荣担任左都督，镇守辽东。有一次他视察辽东诸岛屿，观测了那里的地形。认为金州卫的金线岛西北面的望海埚，地势最高，可瞭望附近的众多岛屿，又处于敌寇侵扰的必由之路，也是守卫滨海的咽喉要道。因此，他奏请朝廷在山上构筑城堡，打算设置烽火台来监视海面。朝廷就准了他的奏请，很快就在望海埚建造了堡垒，并长期驻军警戒，守备。

　　有一天，负责瞭望的将士前来报告说：“东南方向，夜间发现有火光。”这是有乘船工前来附近的情形，刘荣估计将有敌寇入侵，立刻派骑兵、步兵奔赴望海埚的小堡上警戒，准备迎击来敌；同时，命令犒赏将士，喂好战马，但在外面看起来全军仍然是一副漫不经心的样子；此外，又派督指挥徐刚率兵埋伏在山下，还下令百户长姜隆定率领一些壮士潜伏着准备去焚烧敌人的船只，以截断他们的退路。并且与大家约定：“看见举旗，听见炮声，伏兵便奋起攻击，不听从命令杀敌者，定斩不饶。”第二天天一亮，果真有两千多名倭寇乘海船直抵望海埚下，登上岸后便鱼贯前行，如同走进无人之地。此时，刘荣披甲举旗，指挥将士们鸣炮，于是伏兵全都奋起，如猛虎下山，一面大声呐喊，一面分为左右两侧进攻敌人，拼命砍杀。敌寇不知有伏兵，被杀了个措手不及，如惊弓之鸟，一哄而散，这样一来败的更快，顿时就尸横遍野，失去一半的兵力了。其余的敌寇狼狈逃到樱桃园的一个空城堡里，明军又包抄攻击，将士们要进入空堡里剿杀全歼敌人，刘荣没有同意，而故意让开一面放他们逃跑，等到倭寇全部从空城堡里出来，刘荣既命令两翼部队夹击敌寇，倭寇再次四散而逃，被明军逐个消灭，结果这一战活捉了敌寇几百人，斩首1000多人。有侥幸逃到海船上的，又全都被姜隆定及其部下所俘获，无一人逃脱。而明军几乎没有什么伤亡。

　　战斗结束，班师回营后，众将请教刘荣说：“将军您发现敌人时很安闲自如，等到临阵时却披甲战斗，把敌人逼进城堡后，不仅一个不杀，反而放走他们，这是什么原因呢？”刘荣解释说：“倭寇远道而来，一定是又饥饿又疲劳。我军则以逸待劳，以饱待饥，这是兵家常用最有效的方法。倭寇开始是鱼贯而来，组成的是长蛇阵形，这种阵势攻击强，动作灵活但两翼薄弱，易于被伏兵击溃，所以我们要摆出真武阵式来对付他们，攻击他们的两翼，拦腰截断他们，使他们首尾不能兼顾。在慌乱中，无组织没纪律的倭寇必然不会拼命互相援救，消灭了前方的倭寇，后方的倭寇进入空堡内，一定有拼命战斗的决心，这时，我军如硬要攻击它，怎么能不受挫折呢？虽然我们兵力有优势，但也没有必要去强攻这些凶悍的亡命徒。因此，我故意放条生路给他们逃走，然后我们待他们出来后，他们急于逃窜，已无心再战，此时再予以打击，就可以最小的代价取得巨大的成功！这是‘围师必阙’的战术。以上这些作战方法，兵书上都有记载，诸位平时没有留心吗？”

　　商战使用范例

　　为客户寻找理由和借口

　　有些销售员在进行商品推销的过程中往往令客户面子上很难过得去，最后违心购买，这种方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。“客户永远是对的”的意识要求销售员为客户着想，为将来的购买着想，在有些时候要为客户寻找借口和理由。

　　某销售员在向一个客户推销化妆品的过程中，客户已经决定购买，但在快接受商品的那一刻，突然想起来自己已经有了这种化妆品，于是反悔不想买。销售员见势，很热情地说：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在对不起。以后我一定带更多的品种来给您挑选。”销售员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到大为欣慰，于是很欣然地买下了该化妆品，并希望这位销售员以后能够经常光顾她家。

　　为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。

　　客户说“不”肯定有他的理由，如果销售员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。

　　如果一名销售员对客户施压，而且不断努力使客户购买其商品的话，你所能得到的就只有客户的敌对。当一个客户说“不”时，他肯定是觉得这个商品并不是物有所值。但这种想法肯定是不会表达出来，相反他会说自己没有带钱或者其他。此时的销售员应该怎么办？是说和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显是应该和客户友好地告别。因为如果客户真的觉得该商品物超所值的话，他不会不提出解决办法的。

　　客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大程度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买。

　　有一名汽车销售员在向一个客户推销某种型号的汽车，该客户并不想购买，但是已经询问了销售员很长时间，觉得不购买总过意不去。于是他谎称自己没有带钱，汽车销售员看出了客户的为难，于是恭敬地递上了一张名片，向客户说：“如果您决定购买的话，请您给我打个电话，我会再和您细谈。”客户释然一笑。几个星期后，客户给这个销售员打了个电话，说他有几个亲戚希望能买到那种型号的车，要求面谈。结果该销售员一次做成了几笔业务，获利颇丰。

　　正如ups创始人吉姆所说的那样：你关照你的客户，你的客户也会关照你。

　　处世使用范例

　　得饶人处且饶人

　　为什么包围敌人时要给他留条潜逃之道？其中主要的原因就是处于绝境的敌人冒死反扑，自己反而措手不及。即使对方是弱敌，当他们意识到反正也是一死，拼出去可能有活路时，就会产生出巨大的反击力，处理不好，就要受其伤害。

　　这个道理也可适用于人际关系。人被逼急时，有的则会采取阴谋手段伺机报复。所以，“得饶人处且饶人”是安全的做法。

　　在18世纪，法国科学家普鲁斯特和贝索勒是一对论敌。他们围绕定比定律争论了有9年之久。他们都坚持自己的观点，互不相让。最后的结果是普鲁斯特获得了胜利，成了定比这一科学定律的发明者。但是，普鲁斯特并未因此而得意忘形，得理不饶人。他真诚地对与他激烈争论的对手贝索勒说：“要不是你一次次的责难，我是很难进一步将定比定律研究下去的。”同时，普鲁斯特还特别向众人宣告，定比定律的发现，有一半功劳是属于贝索勒的。